Die vergangenen Monate haben der Digitalisierung einen massiven Schub verpasst, der Sog des Wandels wird intensiver. So sind auch die Schweizer KMU des technischen Handels mit der Herausforderung konfrontiert, dass durch die vermehrte Präsenz von Online-Grosshändler wichtiger Umsatz ausbleibt. Unabhängig davon, ob sie im B2B oder B2C Sektor tätig sind. Wie du die Digitalisierung richtig nutzt, um den Schalter wieder auf Wachstum umstellen zu können, erfährst du in diesem Beitrag.
Durch die Digitalisierung sinken die Eintrittsbarrieren für neue Marktbegleiter und der schnelle Zugang zum Kunden wird einfacher. Etablierte kleine und mittelständische Unternehmen müssen zusehen, wie ihnen die Marktanteile aus den Händen gleiten. Moment, da stimmt etwas nicht, ich revidiere:
«Auch etablierte kleine und mittelständische Unternehmen können die Gunst der Digitalisierung für sich nutzen, um die Zügel als relevanter Marktteilnehmer wieder fest in den Händen halten zu können.»
Als Senior Consultant bei glaswerk durfte ich bereits viele Kunden aus dem technischen Handel begleiten. Für diesen Beitrag habe ich mir die zentrale Frage gestellt, bei welchen digitalen Komponenten Unternehmen aus dem technischen Handel aufholen müssen, um weiterhin erfolgreich im Markt agieren zu können.
E-Commerce als Baukasten
Der Kunde von heute erwartet, jederzeit auf Marktplätze und Plattformen zugreifen zu können und sucht immer seltener den direkten Kontakt zum Händler. Baukastensysteme für Webshops machen das Verkaufen von Produkten über das Internet heute zu einem Kinderspiel. Anstatt das Unterfangen zu einem Riesenprojekt heranwachsen zu lassen, haben wir gute Erfahrungen damit gemacht, einen Online-Shop im Rahmen eines Pilotprojekts umzusetzen und diesen danach weiter wachsen zu lassen. Damit hältst du die Ressourcen-Kurve flach, sammelst wichtige Erfahrungswerte und bist bereits morgen – wenn auch in kleiner Form – online präsent.
Digitales Vertriebskonzept
Neben einem Online-Shop gehören auch eine Software, digitale Kommunikationsmittel und automatisierte Prozesse für die Geschäftsanbahnung und -abwicklung zu einem Vertriebskonzept der Gegenwart. Auch das hört sich nach einer Monster-Aufgabe an. Ist es aber nicht. Der digitale Vertrieb steht und fällt mit der Wahl der Software. Einmal ausgewählt, geht es darum, das Potenzial der Software Schritt für Schritt für sich zu entdecken und bestehende alte Zöpfe abzuschneiden und mit neuen Lösungen zu ersetzen. Am einfachsten gelingt dies, indem du die Verkaufsprozesse skizzierst, um die einzelnen Schritte danach sukzessive digitalisieren zu können.
LinkedIn als erster Touchpoint
Gerade (aber nicht nur) für B2B-Händler ist LinkedIn der erste Touchpoint, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Die Plattform bietet vielseitige Möglichkeiten, an die relevanten Entscheidungsträger heranzukommen und sich als Person und Unternehmen sichtbar zu machen. Beginne gleich jetzt mit dem aktiven Ausbau deines Netzwerks, ich freue mich über eine Vernetzungsanfrage.
