Was bedeutet eigentlich Lead Nurturing?

10.11.2020

Was bedeutet eigentlich Lead Nurturing?

Leadgenerierung im Handumdrehen. Dank einem strukturierten Prozess, der sich «Lead Nurturing» nennt. Im Bereich Marketing und Sales verstehen wir darunter die Pflege und Nährung eines Kontakts zu einem ganz bestimmten Zweck: Wir helfen einem Interessenten dabei, eine fundierte (Kauf-) Entscheidung zu treffen, egal in welcher Phase er oder sie sich gerade befindet. Also ganz nach dem Motto «der Weg ist das Ziel».

Wenn wir von Lead Nurturing sprechen, befassen wir uns mit einer effektiven Inbound Marketing-Methode. Diese zielt auf die sinnvolle Segmentierung und Nährung von Kundenkontakten in sämtlichen Phasen der Customer Journey ab. Damit unsere Marketingaktivitäten allerdings greifen, müssen wir deren Auswirkungen kennen und sie zum richtigen Zeitpunkt mithilfe von passgenauen Inhalten einsetzen – und das über die gesamte Reise eines Kunden. Lead Nurturing richtet sich nicht nur auf die Neukundengewinnung aus, sondern befasst sich auch mit Kundenbindung, Kundenreaktivierung und Kundenrückgewinnung.

Good to know: Je nach Phase wirken unterschiedliche Marketingmassnahmen am besten. Um diese Wirkung zu nutzen, solltest du die Touchpoints der Customer Journey identifizieren und ein tiefes Kundenverständnis aufbauen. Wir bei glaswerk nutzen dafür ein eigens erstelltes Canvas. Versetze dich für die Identifikation der Kundenkontaktpunkte am besten in die Lage deines Kunden und frage dich, wie du mit deinem Unternehmen in unterschiedlichen Kaufphasen in Berührung kommst.

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Was brauche ich für professionelles Lead Nurturing?

  • Eine Strategie für Marketing und Sales entlang der gesamten Customer Journey
  • Ein tiefes Verständnis der Kaufentscheidungsprozesse der Kunden
  • Inhalte, welche in den einzelnen Stufen des Entscheidungsprozesses einen Mehrwert bieten
  • Software-Tools zur Unterstützung und Umsetzung von Arbeitsabläufen im IT-Ökosystem

Was bedeutet das konkret? Hierzu ein Beispiel!

Ein Interessent wurde über das Download-Formular «Wie gehe ich Lead Nurturing an» auf der Website zu einem Lead konvertiert. Dabei haben wir seine E-Mail-Adresse erhalten – jetzt beginnt die heisse Phase. Aber Achtung, denn nicht jeder potenzielle Kunde besitzt direkt eine Kaufabsicht. Allenfalls möchte sie oder er zuerst vom Leistungsangebot deines Unternehmen überzeugt werden. Genau hier setzt Lead Nurturing an. Wer ist der potenzielle Kunde und was weiss ich von ihm oder ihr? Wir eruieren die Phase und entscheiden uns für eine der geeigneten Marketingmassnahmen. Ist ein Newsletter mit Fokus auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen sinnvoll oder wünscht sich der Interessent zu Beginn erstmals eine Hilfestellung zur Lösung seines Problems? Je mehr wir seine oder ihre Hintergründe kennen, desto besser können wir ihn oder sie mit Inhalten bespielen. Eine geeignete Software sollte natürlich nicht fehlen, um Informationen zu sammeln und das Entscheidungsverhalten auch später noch nachverfolgen zu können.

Was hast du nun von diesem Blogbeitrag gelernt? Wir hoffen das ist offensichtlich! Kurz und knapp: Lead-Nurturing kann einen grossen Beitrag dazu leisten, sowohl Neukunden als auch bestehende Kunden zu konvertieren – und zwar mit denjenigen Produkten oder Dienstleistungen, die sie auch wirklich brauchen. Nicht magic, sondern smart.

Annina Marti
Annina Marti

Digital Marketing Consultant

HubSpot Gold Partner Agency