Eine neue Berufsbezeichnung begegnet uns im LinkedIn Feed: der Growth Marketer. Was steckt dahinter? Und was kann ich als mittelständisches Unternehmen für meine Inbound-Strategie lernen?
Growth Hacking oder Growth Marketing wurde von Sean Ellis, dem ersten Marketer von Dropbox, als Methode entwickelt. Das Ziel: Mit begrenzten Ressourcen schnell Wachstum erreichen. Im Grundsatz ist Growth Marketing ein datengesteuerter Marketingansatz, der sich auf die Identifizierung und Skalierung effektiver Marketingstrategien und -taktiken konzentriert.
Growth- vs. Inbound Marketing
Der Hauptunterschied zum Inbound Marketing ist, dass sich letzteres auf die Ansprache und Bindung potenzieller Kund:innen durch relevante und wertvolle Inhalte konzentriert. Während also beide Ansätze darauf abzielen, Kund:innen durch Inhalte und Engagement zu gewinnen, konzentriert sich das Growth Marketing mehr auf schnelles und skalierbares Wachstum, während sich das Inbound Marketing mehr auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen konzentriert.
Auch wenn du als Marketing- oder Sales-Entscheider:in von einem KMU nicht dieselben Wachstumsziele wie ein Start-up verfolgst, kannst du dennoch von der Growth-Strategie profitieren. Also warum nicht zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen? Ich verrate dir drei Prinzipien von Growth Marketing, die deine Inbound Marketingstrategie unterstützen.
Durch relevante Daten bessere Entscheidungen treffen
Growth Marketer nutzen Daten, um fundierte Entscheidungen über die Effektivität von Marketingstrategien und -taktiken zu treffen. Das funktioniert auch für Inbound Marketing. Wichtig ist, dich auf die relevanten Daten zu fokussieren.
Ein spannender Ansatz hierfür ist die Nordstern-Metrik. Das ist DIE eine Kennzahl, die deinen Kundenwert am besten misst. Ein Beispiel hierfür sind monatlich aktive Nutzende bei einem Softwareunternehmen. Dies in nur einer einzelnen Zahl auszudrücken ist in den allermeisten Fällen aber gar nicht so leicht. Du kannst aber auch klein anfangen und dir Key Performance Indicators deiner bestehenden Massnahmen überlegen.
Stell dir vorab folgende Frage: Was möchtest du mit der Aktivität erreichen? Je nach Ziel eignen sich andere Metriken als KPI’s. Stelle dir dann ein Dashboard zusammen, überprüfe die Kennzahlen regelmässig und leite gegebenenfalls Optimierungen ein.
Durch Experimente Wachstumshebel identifizieren
Wie im Growth Marketing kannst du auch deine Inbound Marketingstrategien und -taktiken mithilfe von Experimenten optimieren. Gibt es spannende Alternativen zu deinen Idealkund:innen? Welche weiteren Marketing- und Salesaktivitäten könnten wirkungsvoll sein? Und mit welchen Inhalten kannst du die Schmerzpunkte deiner Zielkund:innen noch besser adressieren? Das sind Fragen, die du mittels Experimenten beantworten kannst. Im Growth Marketing geschieht dies in Growth Hacking-Zyklen und umfasst die folgenden Phasen:
- Analysieren: Sammle die wichtigsten Fragen zu den Erfahrungen deiner Kund:innen – zum Beispiel «Nach welchen Kriterien wählt unsere Zielgruppe einen Anbieter aus?». Versuche diese Fragen mit bestehenden Daten oder ggf. einer Umfrage zu beantworten. Diese Analyse bildet wertvolle Informationen für die nächsten Schritte.
- Ideen generieren: Generiere Ideen und konkretisiere diese anhand überprüfbarer Hypothesen und Eckdaten des Tests – zum Beispiel «Wenn wir uns bei der Landingpage auf Argument Y stützen, erhöhen wir die Konversionsrate.»
- Ideen priorisieren: Bewerte die generierten Hypothesen hinsichtlich des erwarteten Business-Impacts, der Erfolgswahrscheinlichkeit und der benötigten Ressourcen.
- Testen: Der Moment der Wahrheit – du setzt dein Experiment in die Tat um. Wenn es sich um ein A/B Testing A/B-Testing handelt, eignet sich beispielsweise HubSpot oder Google Optimize gut.
Hat sich deine Hypothese bewahrheitet, hast du einen neuen Wachstumshebel entdeckt. Wenn nicht, weisst du, was nicht funktioniert, ohne es bei allen Kund:innen und mit grossem Aufwand ausgerollt zu haben.
Durch die Must-have Umfrage den Product-Market-Fit sicherstellen
Growth Marketers arbeiten oft eng mit funktionsübergreifenden Teams wie Produktmanagement, Softwareentwicklung und Design zusammen, um Wachstumschancen zu erkennen und zu nutzen. Ein spannender Growth Marketing-Ansatz, der auf enger Kollaboration von Produktentwicklung und Marketing basiert, ist die «Must-Have Umfrage». Dabei fragst du deine bestehenden Kund:innen: «Wie enttäuscht wärst du, wenn unser Produkt morgen nicht mehr existiert?» Zur Auswahl stehen «sehr enttäuscht», «ein bisschen enttäuscht» und «gar nicht enttäuscht». Wenn über 40 % «sehr enttäuscht» auswählen, heisst das: Du hast den Product-Market-Fit erreicht. Umsetzen lässt sich diese Umfrage beispielsweise mit HubSpot (Service Hub Professional) oder Google Forms.
Obwohl sich Growth- und Inbound Marketing in ihren Zielen und Methoden unterscheiden, haben sie eines gemeinsam: Beide wollen Kund:innen gewinnen und für Wachstum sorgen. Es gibt drei Prinzipien, die du auch für deine Inbound Marketingstrategie nutzen kannst: Erstens solltest du die Effektivität deiner Inbound-Strategien und -Taktiken mittels KPI messbar machen. Zweitens kannst du Wachstumshebel identifizieren, indem du Experimente durchführst. Und drittens kann eine einfache Frage dafür sorgen, dass dein Unternehmen die Ressourcen am richtigen Ort einsetzt.
Du möchtest die Growth Marketing Prinzipien auch in deiner Inbound Strategie nutzen, weisst aber nicht, wo du anfangen sollst? Mit unserem GrowBetter Framework bieten wir einen Rahmen, diese Prinzipien in deinem Marketing- und Salesteam umzusetzen.
