Kundenakquise: Was ist Prospecting?

Unternehmen, die potenzielle Kunden recherchieren, noch bevor sie eine einzige E-Mail schreiben oder einen einzigen Anruf tätigen, sparen sehr viel Zeit und Ressourcen. Hier erfährst du die Grundlagen von Prospecting und die fünf Schritte der Umsetzung.

Stell dir mal vor: Du unterhältst dich mit jemandem, aber diese Person schaut ständig auf die Uhr. Offensichtlich hört dir diese Person nicht zu, und wenn das Gespräch beendet ist, hast du das Gefühl, deine Zeit verschwendet zu haben. So ungefähr ist das Verkaufen ohne Prospecting.

Was bedeutet Prospecting?

Prospecting, zu deutsch Kundenrecherche, ist der Prozess der Initiierung und Entwicklung neuer Geschäfte durch die Suche nach potenziellen Kund:innen für deine Produkte oder Dienstleistungen. Prospecting wird auch als systematische Neukundenrecherche bezeichnet. Im Prozess des Prospectings werden potenzielle Neukunden durch verschiedene Vorgehensweisen identifiziert. Du stellst sicher, dass jeder Lead, mit dem du sprichst, wirklich gut zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt – oder das Potenzial hat, gut dazu zu passen. Voraussetzung hierfür ist auch, dass dein Idealkunde definiert ist.

Warum ist Prospecting wichtig?

Prospecting ermöglicht dir, die richtigen Kunden zu finden, die für dein Unternehmen geeignet sind. Das bedeutet, dass du Leads finden kannst, die dein Produkt oder deine Dienstleistung wirklich brauchen, um ihre Herausforderungen zu lösen.

Ausserdem ist es äusserst effektiv, denn:

  • Mehr als 7 von 10 Personen möchten bereits zu einem frühen Zeitpunkt des Kaufprozesses von Vertriebsmitarbeitenden kontaktiert werden. Gemäss einer Studie akzeptieren 82% der Interessenten Meeting Einladungen, die sie proaktiv erhalten.
  • Sales Teams, die Prospecting mit hoher Professionalität betreiben, führen fast dreimal so viele Verkaufsgespräche wie Teams ohne systematisches Prospecting.

Wenn du das Prospecting abgeschlossen hast, kannst du dich mit Leads auseinandersetzen, die nun viel besser zu deinem Angebot passen und damit sicherstellen, dass die Ressourcen in deinem Verkaufsteam richtig eingesetzt werden.

Benötigst du Unterstützung bei der Definition deines Idealkunden oder der Systematisierung des Prospecting?

Wo beginne ich mit Prospecting?

Ich habe fünf Schritte zusammengetragen, um mit Prospecting in deinem Verkaufsteam zu starten:

  1. Informiere dich über das Unternehmen, um herauszufinden, ob sie deiner Definition eines Idealkunden entsprechen.
  2. Priorisiere nach der Wahrscheinlichkeit, dass es zu einer erfolgreichen Kundenbeziehungen kommen wird.
  3. Recherchiere das Zielunternehmen und bereite ein individuelles Angebot vor. 
  4. Gestalte den perfekten ersten Kontakt und sorge dafür, dass du hilfst und nicht verkaufst.
  5. Überprüfe deinen Prospectingprozess regelmässig, um zu erkennen, was du verbessern kannst.

Wenn du diese fünf Schritte einhältst, wirst du dank Prospecting bei der Neukundengewinnung erfolgreicher sein.


Darjo Susta

Darjo Susta
Consultant
geschrieben am 03. Oktober 2022

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