Prospecting: In 5 Schritten zur idealen Neukundenbeziehung

Um den langfristigen Erfolg einer Neukundenbeziehung sicherzustellen, setzen Unternehmen vermehrt auf Prospecting. Hier erfährst du, wie du dieses in der Praxis anwendest.

Erfolgreiche Unternehmen suchen nach Leads von hoher Qualität, aus denen sich eine langfristige Geschäftsbeziehung entwickelt. Um Leads zu finden, die gut zu deinem Unternehmen passen, empfehlen wir Prospecting. Dieses lässt sich in 5 Schritten umsetzen.

 

In einem trüben Teich zu Fischen ist eine ziemliche Herausforderung. Häufig wenn man denkt, einen Prachtsbrocken an der Leine zu haben, zieht man doch nur einen alten Schuh aus dem Wasser. Der Tag ist beinahe um, du hast kaum noch Würmer, der Kessel ist noch immer gähnend leer und wenn du nach Hause kommst, gibt es doch keinen Fisch zum Abendessen. So kann es einem auch im Verkaufen ohne klaren Plan bei der Neukundengewinnung gehen. Denn unproduktives Fischen, ääh unproduktive Kundenakquise ist ein enormer Zeitfresser. Deshalb kläre ich heute über die Methode des Prospecting auf.

Grundlagen des Prospectings

Über die Grundlagen des Prospectings, habe ich bereits in meinem letzten Artikel aufgeklärt: Kundenakquise – Was ist Prospecting? In diesem Artikel springen wir nun gemeinsam in ein tieferes Becken und erkunden, was hinter den 5 Schritten des Prospecting genau steckt.

Die 5 Schritte des Prospectings

  1. Informiere dich

Informiere dich über potenzielle Kund:innen und Unternehmen, um herauszufinden, ob du einen Mehrwert bieten kannst. Dies ist einer der wichtigsten Aspekte, um Leads zu qualifizieren.

In dieser Phase strebst du folgende Ziele an:

  • Stelle fest, ob Interessent:innen für dich geeignet sind
  • Qualifiziere und priorisiere potenzielle Kund:innen
  • Finde Gelegenheiten, eine persönliche Beziehung und Vertrauen aufzubauen

 

  1. Priorisiere

Priorisiere die potenziellen Kund:innen, basierend auf deren Wahrscheinlichkeit, dass sie zu einem Kunden werden. Damit kannst du Zeit sparen und sicherstellen, dass du deine grössten Anstrengungen den Leads mit dem grössten Potenzial widmest.

Tipp: Die Lead Management Software von HubSpot Sales ist eine grosse Hilfe bei der Priorisierung, indem sie Leads über Tausende von Datenpunkten hinweg automatisiert bewertet. Somit kannst du dich auf die Follow-up's der besten Leads konzentrieren.

 

  1. Bereite ein individuelles Angebot vor

Bereite für jeden potenziellen Kunden ein individuelles Angebot vor. In diesem Schritt sammelst du ausführliche Informationen über deine potenziellen Kund:innen, um dein Angebot zu verfeinern und deine Ansprache zu personalisieren. Zunächst musst du also herausfinden, was deine Interessent:innen beschäftigt.

Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten:

  • Identifiziere und überprüfe die Social Media Profile. Gibt es dort aktuelle Updates oder neue Beiträge?
  • Verschaffe dir auf der Website in der «Über uns»-Sektion einen Überblick.
  • Lies die Blogs potenzieller Kund:innen, um Interessensgebiete zu identifizieren.

Sobald du mehr über das Geschäft und die Rolle deines Leads in Erfahrung gebracht hast, brauchst du einen Grund, um eine Verbindung herzustellen. Habt ihr gemeinsame Kontakte? Gibt es ein gemeinsames Thema? Hat er:sie kürzlich deine Website besucht? Wenn ja, welche Suchbegriffe haben ihn:sie auf unsere Website geführt? Welche Seiten wurden angeschaut?

 

  1. Gestalte den perfekten ersten Kontakt

Sorge beim ersten Kontakt dafür, dass du hilfst und nicht verkaufst. Egal, ob wir anrufen oder eine E-Mail schreiben, unsere Kontaktaufnahme sollte in hohem Masse auf das Geschäft, das Ziel und die Branche des Interessenten zugeschnitten sein.

Beachte die folgenden allgemeinen Tipps, wenn du einen potenziellen Kunden telefonisch oder per E-Mail kontaktierst:

  • Personalisiere. Bezieh dich auf ein bestimmtes Problem und biete eine darauf zugeschnittene Lösung an.
  • Bleibe sachbezogen und zügig. Stelle sicher, dass das Problem, das der:die potenzielle Kund:in hat, noch immer relevant ist.
  • Sei menschlich. Niemand kommuniziert gerne mit einem professionellen Roboter. Das Einbauen von Details, wie jemandem ein schönes Wochenende zu wünschen sind echte Momente, die es uns ermöglichen, eine Verbindung auf einer tieferen Ebene herzustellen.
  • Helfen, nicht verkaufen. Biete einen Mehrwert und verlange keine Gegenleistung. Bei diesem Prozess geht es nicht um dich, sondern um den Kunden. Anstatt ein Folgetreffen zu vereinbaren, könntest du zum Beispiel anbieten, eine Prüfung der digitalen Medienpräsenz des:der Kund:in durchzuführen und dich in einer Woche mit den Ergebnissen zurückzumelden.
  • Locker bleiben. Denke daran, dass es sich hier nur um ein Gespräch handelt. Bleibe natürlich und so unverkrampft wie möglich. Der Schlüssel zum Prospecting ist, dass wir niemals verkaufen. Wir stellen lediglich fest, ob beide Parteien von einer Beziehung profitieren könnten.

 

  1. Überprüfe deinen Prospecting-Prozess regelmässig

Durch eine regelmässige Überprüfung kann dein Prospecting-Prozess stetig optimiert werden. In diesem Prozess ist es wichtig, Notizen zu machen, um zu beurteilen, welche Aktivitäten für den Akquisitionsprozess von Nutzen waren und worauf in Zukunft verzichtet werden sollte.

Nach jedem Kontakt mit eine:r potenziellen Kund:in solltest du folgendes reflektieren und bewerten.

Wie gut habe ich...

  • …Herausforderungen aufgedeckt?
  • …geholfen, klar definierte Ziele zu schaffen?
  • …die Verfügbarkeit eines möglichen Budgets festgestellt?
  • …den Entscheidungsprozess verstanden?
  • …die Konsequenzen von Inaktivität ermittelt?
  • …potenzielle Ergebnisse des Erfolgs identifiziert?

Diese Selbstreflexion hilft uns, unsere Verkaufstechniken in Zukunft zu verbessern.

 

 

Indem du diese 5 Schritten befolgst, solltest du in der Lage sein, die Neukundengewinnung durch Prospecting zu unterstützen.

 

Möchtest du deinen spezifischen Case mit uns diskutieren oder dein Prospecting systematisch angehen? Buche noch heute ein kostenloses Erstgespräch.

 

 


Darjo Susta

Darjo Susta
Consultant
geschrieben am 30. Oktober 2023

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